第三部分 第一百章 销售的产能
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了半个多月，竹子收到封裴如健的邮件，邮件的内容是附了另外封邮件，裴如健在正文里对竹子说：“我替你申请了nightofton的奖励，请keepou“night.如健说这是人事部今年新设的一个奖项，专门奖励给销售的。全\本/
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&nbp].uhen却是由各大区经理提名，再经过人事审核的，大区经理可以用各种评判方法，像是员工的潜力、员工的工作年限，很多。”
“呵呵，非硬性的指标。”绣子笑道，“那敢情好，你的评判指标是什么呢？”
“我的评判标准？”裴如健笑说，“是产能。”
绣子摇头说不明白产能是什么意思。裴如健反问竹子知不知道生产率是什么意思，竹子说知道。
“生产率就是生产线上的每个工人在固定时间内的生产数量，工厂当然希望生产率越高越好。”
“销售的proctivity（产能）也是这样。健说，“产能想要看到的是销售每花一块钱能产生的销售数字，公司当然希望销售们以相同的成本获得尽可能高的销售额。”
“销售的成本指的是什么？”
“奖金、基本工资、加上差旅费用、加上在销售中的各项报销费用，这就是每一个销售的成本。”
绣子抢过话头道：“哦哦，那就很好理解了，有的销售做关系花费很高，甚至冒着险给客户送钱，花了几万元才拿十几万的单，这就叫产能低下得可怜。有的销售像我，平时尽量精打细算，用一万多的花费那几十万的单子，这就叫产能高。公司最希望拥有的其实是销售额高并且产能大的销售，除此之外，销售额大产能中等和销售额中等产能大的销售也受青睐。”
“聪明。”裴如健说。
“那么这个奖最终会公布出来吗？”竹子又问。
“在人事审批通过后，会有通告发出的。”裴如健嫌竹子多话，不知道她这么问是为什么。
绣子有点担心地对裴如健说：“这个night我，瑞贝卡是不是会有非议？要不要提前给她说一下？我觉得假如她知道这么个奖励不是她的话，心里一定波动挺大的。”
“她才不在乎这点小钱。”裴如健说，“你在这里这么久，该不会不知道她有多少外快吧。”
“你可别不信我的猜。”绣子瞪了他一眼，“我的感觉特别敏锐，猜的总不离十。” 子得到night贝卡耳朵里，伴随着信息的还有些别的话诸如“长江后浪推前浪”、“人老珠黄”、“一代新人胜旧人”之类的恶毒流言。 . ５ 、 \\
做销售的有一个不好，就是没时间经营办公室关系，特别是c.B.照明的总部在B市，瑞贝卡都只是通过数据库里的销售数字和项目状况。
人总是邪恶的，也多有些人抱着看人失败好戏的念头，所以一看到本该当仁不让归瑞贝卡的“night们便开始传播各种谣言，当谣言从总部传到华东区办公室时，瑞贝卡本人发现这有点惨不忍睹。
瑞贝卡本人心气颇高，不肯低下姿态来辟谣，便任由谣言发展，但却在心里把竹子给嫉恨了下，同时暗自庆幸当初没给竹子太多机会跟着自己学习，否则凭竹子的聪明劲，那还不一发不可收拾了？
做销售的又有一个好，那就是不畏惧办公室的勾心斗角，反正整个一年在办公室也带不了多久，大家见面时不如和和气气，有了什么矛盾了数字上见真章。
在此事后，瑞贝卡对竹子留上了心。
她偷偷关注竹子，心说她的确有不同一般的地方，但却没厉害到让裴如健这么青睐。本来华东区的宝向来是她瑞贝卡，她有权享用最好的资源、享受销售能获得的所有荣誉，为什么裴如健却把注意力放在经验和能力都不如她的竹子身上？
说起竹子的业绩，不就是能够耐得住寂寞单独跟了几个项目的发货，又花四个月泡在经销商那儿，把个经销商的业绩提升了百分之两百吗？
这算什么？瑞贝卡认为，只要有点韧劲够灵性的人都能做到，问题只在于愿不愿做。
整个中国区销售团队到泗旅游时，瑞贝卡刻意找了个机会同竹子聊了聊。瑞贝卡在上海呆久了，很有点知道上海的方言，她知道这次同绣子的谈话可以被看作“别苗头”（指一比高低），至于竹子是不是“接绫子”（通过一些暗示看出玄机），就看她是否“识相”了。
“竹子，看不出来你还挺厉害。”她假意夸奖道。
绣子立刻听出这是她的讽刺，温文尔雅地说了谢谢，分寸掌握得很好。
“竹子，你同裴总的关系似乎很好，裴总在行业里很有人脉，似乎他给了你很多关照？”
绣子没作声，心说瑞贝卡你这是什么意思，怎么有点像是狗眼看人低，净把人往不好的地方琢磨。
瑞贝卡还没意识到自己的话引起了竹子多大的不开心，她说了两句后，反倒说开了，便也收不住滔滔不绝了：“竹子你的进步很快，我很佩服，但我比你来行业久，有些知道的比你深。比如对我们销售来说，重要的不是一个季度一个季度的快速增长，而是每年都能有的稳定增长，所以有的时候别太锋芒毕露，把一些销售数字放到后来再确认，这样万一支持你的人走了，你仍旧能有一个后期的增长，不至于没了订单。”
瑞贝卡的话竹子把每个字听得真真切切，竹子心里不服，她心下暗骂凭什么瑞贝卡看不起人，
本来她把常熟文化楼群拿下的决心只是中等，被瑞贝卡这么一刺激后，她的决心立马蹿升得无比高昂，她心想怎么都不能被你看扁。
她对瑞贝卡点头说是，并谢谢她的指导，内里却铆足了劲。
整个团队在泗住了两三天，到就近的地方玩了漂流，四人一艘交通工具，浅滩时乘木筏，到了有激流急降时乘皮划艇，在一个水深只有半米的滩涂边，向来习惯收敛感情的销售们自发打起水仗。
先是用水枪斯文地对射，而后有人抄起了水桶，很多人身上披着的防水雨衣被撕开，销售们借着难得的好机会肆意发泄感情。
绣子本来不想牵涉到玩乐中，没想到周围的同事越玩越疯，她的头上也被浇了几桶，竹子奋起反击，用水枪和水桶同时出击，干掉了身边艘木上的两个男同事。正巧瑞贝卡在另一边的另一艘船上，斯斯文文躲在别人身后，一副不预备介入战斗的样子，竹子指挥同船的驾驶木筏悄悄绕到后方，抄起水桶就是一阵猛浇，听瑞贝卡的哇哇大叫，她心里别提有多痛快。
正是四月春暖花开的时刻，山水边却有点阴冷，裴如健见到以竹子为首的销售团队一个个像从水里捞出来的，只好找就近办公室同事买了内衣裤送来给大家换上。最后两天团队去东极岛烧烤兼野营，倒也相安无事。 竹子一个人走完常熟文化楼群led采购项目，上上下下到处跑，监督了三个多月，各方面的情况也逐渐明了。全/本\东亚照明已经退出了竞争，表面上是因为他们的产品不符合设计院的标准，但竹子却清楚那是她在业主上做的工作显示了效果，设计院跟着业主走，技术标准自然向着c.B照明靠而不是东亚照明。
她计算着，剩下的麻烦就只是普雷明光电了。
她给裴如健的汇报里写：led做得好的没几家，现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的led项目了。
裴如健立马回信问：“我们的优势是什么，弱势是什么？”
竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上，江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下，有次我同远大副总约好了五点见，但我在高速公路上走岔了路，七点半才到，他却等我到七点半，整个公司的人都走了就他在，那就是证明。产品系列也是我们的长处，我拿得出好多项认证，远大投资是想有未来发展的企业，不只看短期利益，他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快，他们的产品大多国产化，况且他们在商业条款上比我们宽松，这是我们的弱势。在价格上，如果都走普通流程，那么他们的报价同我们的报价差不多。”
裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场，为了这个项目会不惜代价用各种手段，除了大集团军攻势外，不合常理的价格战很可能发生。
竹子回道：“我也明白是关键，只是现在还没触到这一层，不过就算触到了，我也有信心解决。”
裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。”
竹子继续循着自己的思路走关系，时时刻刻不忘联络关系人物，到了第三季度末，接近了采购的决定性时刻，局势渐渐明朗，蹊跷的是，居然没人触及到价格因素，除了即将最后定供应商的那半个月前，项目副经理突然发难。
江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致，公司副总负责哪块，采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块，都清清楚楚明明白白。由于知道规则，所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。
“你的价格怎么这么高？”
竹子没直接回答，她在分析对方想得到什么答案，有时候客户质疑价格，并不一定代表他们想得到低价，也许还有别的目的。
项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱，产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们，为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。
竹子一听就知道，项目副经理是拿了普雷明光电的好处，因为普雷明光电虽然是生产led的专业厂商，但论产品质量没c.B照明的好，论技术支持没c.B.照明的专业，如果是专业的项目副经理，应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商，价格是采购经理的事情。
一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商，而是从价格的角度提供意见，本身就很说明问题。
竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”
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