第三部分 第八十九章 善用扩大心理落…

最新网址：www.xqishuta.net

        竹子：

    今天你拜访客户的效果很不错我很高兴看到你随机应变。

    事实上你今天碰到的问题是我们每个销售都会遇到的问题也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是当客户向你提出价格问题时你该怎么应对。

    在应对价格类问题时你该知道的最关键问题是如何扩大对方的心理落差或者说扩大对方的需求。

    比如说一个招聘的例子有一个猎头到了年中想去挖一个公司的工程师该名工程师的月薪是四千猎头经理估价他最多值四千五百一个月可是同他谈后工程师一口拒绝。

    她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”

    工程师回答：“月薪太低了。”

    “那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。

    “我希望能有五千五百但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说“否则我不会去。”

    工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得自己的研能力多么多么强自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑因为在她看工程师的价值只是在45oo元。

    等工程师吹嘘结束猎头很沉着地问：“那么你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”

    工程师没回答。

    猎头接着说：“现在是年中一年只有一次加薪如果你跳槽了那你现在能获得一次加薪年终还能获得一次加薪如果你不跳槽那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说“你的工作是研在两个规模相当的公司年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易还是增加百分之二十容易呢？”

    工程师思考了几天答应了猎头的邀请。

    这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千然后再明晰地指出跳槽帮他更接近既定目标。

    大公司的产品贵这是不争的事实但大公司的产品仍然卖得很好那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜而是大公司产品和方案上附带的价值缩小了价格上的巨大落差。

    举个例子很多消费者其实不明白他们购买一台TcL彩电的钱够买两台杂牌彩电的但TcL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍并且免除了很多修理的费用。如果TcL公司销售能成功地让客户意识到他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电而是高画质服务好的彩电TcL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电那么Tbsp;对于怎么扩大客户的心理落差那要看客户究竟想从大公司得到什么。

最新网址：www.xqishuta.net